La legge del sacrificio.

Oggi ti parlo della legge del sacrificio, un concetto fondamentale del marketing che devi assolutamente conoscere se vuoi avere successo.

Sono sicuro che quando lo scoprirai inizialmente storcerai il naso ma se poi ti soffermerai un attimo a pensare scoprirai che può essere la tua arma vincente per conquistare il mercato.

Elenco degli argomenti discussi in questo articolo:

1. Definizione della Legge del Sacrificio
2. Benefici
3. La formula del successo
4. Componenti chiave
5. Esempi
6. Un’esperienza di vita vissuta: la mia
7. Conclusione

1. Definizione della Legge del Sacrificio

La legge del sacrificio, ideata dai guru del marketing Al Ries e Jack Trou, sostiene che per avere successo devi concentrarti su specifiche aree di competenza, prodotti o segmenti di mercato, e devi abbandonare delle opportunità che ti possono sembrare attraenti ma che possono diluire l’efficacia e la percezione del tuo brand.

Il sacrificio di alcune opportunità ti permette di focalizzarti meglio e di costruire una forte identità di marca.

2. Benefici della Legge del Sacrificio

> Chiarezza

Concentrarsi su un’area specifica ti permetterà di costruire un’identità di marca chiara e immediatamente riconoscibile.

> Efficacia

La creazione di messaggi di marketing più mirati ed efficaci ti consentirà di ridurre i costi e massimizzare i risultati.

> Leadership

Specializzarsi in un segmento o prodotto specifico ti aiuterà a diventare il leader in quel settore.

3. La formula del successo

Pazzesco vero? Praticamente è il contrario di quello che hai fatto fino a ora. Molto probabilmente hai incrementato il numero dei tuoi prodotti o hai cercato di raggiungere nuovi mercati per aumentare le vendite, e ora arriva uno che sostiene che quello che hai fatto fino a ora È SBAGLIATO.

E ora quel qualcuno, che sarei io, ti spiega anche per filo e per segno perché è sbagliato e ti aiuterà a capire cosa fare.

4. Componenti chiave della Legge del Sacrificio

4.1 Sacrificio del Prodotto

Lo so non è semplice, ma devi assolutamente limitare la tua gamma di prodotti o servizi. Se sono troppi ed eterogenei confonderai i consumatori e diluirai la forza del brand.

Un brand che si specializza in uno specifico settore è percepito sempre come autorevole, mentre uno che coinvolge molteplici settori risulta sempre meno affidabile.

Ridurre la tua offerta ti consentirà anche di ridurre ulteriormente le scorte a magazzino, le spese per gestirlo, per promuoverlo, e conseguentemente i costi.

Cosa dovresti fare?

• Informati;
• studia il tuo pubblico;
• fai un’analisi di mercato.

Solo quando avrai chiaro il tuo target potrai creare la tua offerta. Non avere fretta! Analizza, fai le tue valutazioni e poi agisci!

4.2 Sacrificio del Mercato

Devi scegliere con attenzione i segmenti di mercato e poi concentrarti su di essi. Servire tutti i segmenti porta a messaggi di marketing meno efficaci = costi troppo elevati rispetto agli introiti.

È molto più efficace essere forti in un segmento specifico piuttosto che avere una presenza debole in molti segmenti.

Produci tavoli da pranzo? Benissimo, ma non puoi pensare di vendere tavoli moderni, antichi, in vetro, industriali… identifica le esigenze di un segmento e cerca di soddisfarle. Specializzati, diventa il punto di riferimento del settore.

Sei una trattoria? Proponi piatti gustosi che possano saziare rapidamente i tuoi clienti durante la pausa lavoro, non pietanze che li costringono a lunghe attese prima di impugnare forchetta e coltello.

Ricordati che se sei un imprenditore/professionista, non devi avere paura di fare delle scelte, a volte anche drastiche.

4.3 Sacrificio del Cambiamento Costante

Cambiare continuamente il focus, i prodotti o i messaggi di marketing, confonde i consumatori e indebolisce la percezione del tuo brand.

Devi essere coerente, sempre e ovunque.

Lo devi fare sia con la tua immagine aziendale, sia con i messaggi che invii al tuo pubblico. In fondo se ci pensi i brand di successo rimangono sempre fedeli alla loro missione e ai loro valori fondamentali.

5. Esempi

Sacrificio del Prodotto: Four Seasons offre solo hotel e resort di lusso, rinunciando alla possibilità di espandersi nel mercato degli hotel di fascia media o economica. Questo focus gli permette di garantire un livello di servizio eccezionale e strutture di alta qualità.

Sacrificio del Mercato: Four Seasons si rivolge principalmente a una clientela di alto profilo, inclusi uomini d’affari e viaggiatori di lusso, mantenendo una forte coerenza nel brand.

Sacrificio del Prodotto: Hilton Garden Inn si concentra su hotel di fascia media per viaggiatori d’affari e famiglie, evitando di competere nel segmento degli hotel di lusso o economici. Questo consente di mantenere un’offerta mirata e coerente.

Sacrificio del Mercato: La catena si concentra su località strategiche per il business e il turismo, mantenendo un’espansione controllata e mirata.

Sacrificio del Prodotto: Ryanair si è specializzata nel segmento dei voli low-cost, sacrificando i servizi di lusso e principalmente le rotte a lungo raggio. Come ben sai la compagnia offre solo i servizi essenziali (sì, la toilette è compresa 😜) e fa pagare per il bagaglio a mano, l’assegnazione dei posti e il cibo a bordo.

Sacrificio del Mercato: Ryanair si rivolge principalmente a viaggiatori attenti al budget e turisti, evitando di cercare di attrarre passeggeri premium o viaggiatori d’affari che cercano comfort aggiuntivi.

Sacrificio del Prodotto: Emirates si è concentrata su voli internazionali di lunga distanza e servizi di alta qualità, sacrificando le rotte domestiche e regionali. L’azienda offre servizi premium come suite di prima classe, chef a bordo e lounge esclusive negli aeroporti. E ti assicuro che ci riesce benissimo. Mia moglie l’ha utilizzata durante un viaggio di lavoro in Sud Africa e mi ha raccontato che è stata l’esperienza di volo più bella della sua vita.

Sacrificio del Mercato: Emirates si rivolge principalmente a viaggiatori di lusso e d’affari, mantenendo un focus su hub strategici e rotte internazionali chiave, evitando il mercato dei voli low-cost.

6. Un’esperienza di vita vissuta: la mia.

Devi sapere che il mio primo lavoro terminati gli studi è stato quello di responsabile di un piccolo negozio che allora si definiva “di tendenza”, dove entrava e usciva gente “strana” e l’offerta era completamente diversa da quella degli altri.

Di quei tempi ricordo bene il 1999 quando il mio titolare, sempre fedele a una linea precisa di stile e con un target di pubblico ben chiaro in testa, decise di ampliare la propria offerta (la terribile “estensione di linea”) con l’obiettivo di aumentare le vendite (che fra l’altro andavano benissimo).

Provai più volte a dissuaderlo ma senza riuscirci.

Ordinò talmente tanti articoli che fummo costretti addirittura ad affittare un nuovo magazzino. Quella stagione le vetrine passarono da essere un esempio e una dichiarazione di stile (potrei fare i nomi dei proprietari di altri negozi che venivano a fotografarle durante gli orari di chiusura con l’intento di copiare i prodotti esposti) a essere “una fiera degli Obei Obei” dove regnava il caos.

Il negozio aveva perso completamente la sua identità.

Come andarono le vendite?

Ricordo che il sabato avevamo talmente tante persone in negozio che avevamo una persona all’ingresso per limitare gli accessi, ma nonostante questo a fine stagione erano così tanti i capi rimasti a magazzino che fummo costretti a fare une vendita promozionale “TUTTO A 50.000 LIRE“, mentre l’invenduto fu consegnato a uno stockista a 3.000 lire ad articolo. 3.000 lire per articoli che andavano di vendita anche a oltre 300.000!!!

Ti stai chiedendo perché?

Quella esperienza mi fece capire quanto sia importante per un brand, per un’azienda, per un negozio, per un ristorante, per un professionista, per me stesso, avere un’immagine ben definita e un’offerta mirata che si rivolga a un target ben specifico.

E io cosa feci?

8 mesi dopo mi licenziai. Fu una decisione molto sofferta, ma fu anche la migliore che potessi fare nella mia vita e che mi ha permesso oggi di essere qui a scriverti.

7. Conclusione

La legge del sacrificio è un principio potente nel marketing che richiede di fare scelte strategiche per ottenere un vantaggio competitivo.

Non puoi pensare di continuare ad ampliare la tua gamma prodotti o servizi con la speranza che prima o poi uno di questi incontri il favore del pubblico! Che poi, anche se ci riuscissi, sei sicuro che i guadagni della vendita di quell’articolo ti ripagherebbero i costi di tutti quelli invenduti?

Devi fare delle scelte. Come imprenditore, e come persona, devi assumerti dei rischi; non puoi esimerti da questo. È il tuo ruolo.